大咖论道 | ETC等物流金融场景方要如何获得银行的青睐？
中国的物流成本其实是分为三部分，第一部分也是占最大头的部分，是运力成本，大概会占50%到60%，第二部分的成本是在资金占用成本和仓储存货成本这一块，大概会占30%左右。第三部分是人力成本以及其他一些成本加在一起的，也就是说运力成本实际上是占绝大多数的，尤其是在物流领域，跟运力相关的中小企业他们受资金条件所限，他们在融资难，融资贵这方面的问题是非常突出。
在刚结束的2019中国第五届物流金融创新高峰论坛上，万联网有幸请到来自各界的代表一起来探讨《物流场景视角下的运力金融模式与创新》，以下为部分节选内容：
圆桌主持人：储雪俭——上海大学教授
圆桌嘉宾1：蒋明辉——智通三千创始人兼CEO，
圆桌嘉宾2：李耿——山东高速信联科技董事长
圆桌嘉宾3：吴宇——易流科技金融事业部总经理，
圆桌嘉宾4：张明艳——郑州银行公司业务部总经理
储雪俭：从场景来讲，运力是一个非常混沌的市场，根据去年我们公布的数字，从运力占GDP整个物流费用的14.8%，在GDP里面的份额，物流里面的运输费用大概占的54.5%左右，仓储费用大概34点几，从物流的运输费用里最大的还是公路运输，公路运输要占78.8%，水路运输大概10.4%左右，铁路运输7.7%到7.8%，剩下是航空。
我想第一个问题，做运力金融到底有哪些难点和机会？要怎么打动银行等资金方，让他们毫不犹豫地把钱掏出来？
李耿：我是这样想的，其实我不想打动，因为把银行打动了，让银行都加入进来之后，可能在这些链条上现在很多活得很好的主体可能就没有自己的位置了。供应链金融也好，运力金融也好，实际上成本都是比较高。
储雪俭：我有些不太同意，为什么供应链金融搞到年化的15%到18%，就是很多人把自己的角色放错了，所以我的意思还是要银行参加，关键是如何切入？
李耿：刚才其实也开个玩笑，运力金融在过去几年开展得不错，大约从2015年开始，从ETC金融到现在说的运力金融，在过去几年银行参与得不多，但是往后，我觉得银行确实来了。
因为今年年底，全国要撤销省收费站，并由此引发全国都在不遗余力的推广ETC有着密切的关系。到年底基本上可以设想，绝大部分的车辆都会安装ETC。ETC的推广力度，在过去几个月中连续增长，现在全国今年每天的安装量比过去十年一个月还要多，在过去的3个月中，全国5千万辆私家车都已经装了。货车从10月份就开始了，预计年底全国的货车有可能基本上会全装上ETC。
为什么要基本上全装上ETC？现在货车的ETC跟过去的办张ETC卡不一样了。过去货车的ETC不能走ETC车道的，不能不停车收费的，只是办一张ETC卡结算，并且享受一个折扣。但是从明年1月1日开始，货车也开始装电子标签，走不停车收费车道，并且现在按照交通部的政策，从明年1月1日起，如果不装ETC电子标签，而仅仅只是办ETC卡也不享受全国普遍的折扣，所以基本上凡是跑高速的货车基本都会装上ETC。
那么都装上之后，跟过去的ETC还有两个显著的不同。
一个是过去大部分货车安装的ETC卡都是储值卡，先充值再消费，很多银行也提供ETC的充值服务，因此货车ETC的充值还有最后三个月的历史使命。从明年开始，所有的储值卡全部是后付费的ETC，那么明显带着金融的色彩。
第二个不同，过去办了ETC只有一个高速公路出口和入口的信息，整个行驶轨迹是不清楚的。从明年1月1日开始，只要装了ETC，车辆的整个行驶轨迹是清楚的，每进入一个高速站，都会把行驶轨迹标识出来，它的精准度会超过北斗的平台，这样精准的行驶轨迹又有了金融了色彩。过去在ETC自金融上，很多不敢涉足的金融机构，比如银行在这种有更强控制手段的保障下可能会更多地涉入这个领域。
我个人认为现在过路费、加油费、运费，只要有一个环、一个场景可以控制，其实可以做三件事，从这样来说，这个模式我觉得今年一是银行机会来了，另外对我们整个想做运力金融的各个主体来说，从ETC切入我觉得都是一个最好的机会。
我认为他还没有讲到的一点是，原来高速公路是被铁路管一段的，它的数据跨省、跨界，是由各个省市管控的。未来在运力金融里，我认为高速公路未来有危机，李总刚刚讲的这些诉求，你看看还有什么东西可以在运力金融里去做的？或者你认为做的时候要具备哪些条件就可以用低成本砸进去？
张明艳：银行介入每个领域都会关心这两个方面，第一个就是永远做任何事情都是风险先行，怎么样能控制风险就进入这个领域，如果控制不住是不进去的。
第二是收益，收益是跟风险相匹配的，银行的收益大家可能觉得只体现在利益一个方面，实际上不是的。第一确实是资产的收益，就是放贷款利息的收益。第二是存款，就是有没有现金流，也就是低成本的存款资金的沉淀。第三个方面就是优质的客户群体，是基础客户群，这个领域能带给我比较广大的优质客户群，那我也愿意进去的。因为有客户才是基础，有客户才会有场景，现在的客户就是资源，如果这两方面能够满足银行的需求，银行是愿意进入的。
回到物流金融或者运力金融这个话题上，郑州银行应该是很早就介入商贸物流领域的，在这个领域我们也推出了自己的五朵云平台，实际上建的是线上的生态圈，有云融资、云物流、云交易、云服务，云商，基于不同的场景互相交叉使用，刚才李总讲到的ETC也是我们中间的一个场景。很早以前我们对物流行业都一直在研究，我们可能是业内对物流行业研究比较早的银行。
储雪俭：对，你们一直号称是中国的物流银行。
张明艳：对，我们在这个领域已经将近十几年的研究，我们最早行内的物流金融走到现在，可以说基本上已经是3.0版本了，还在继续往后升级。第一步很简单，北方的物流公司和南方的物流公司不太一样，北方的物流公司很多是代收货款的，所以我们当时做的1.0版本就是做的代收代付的，主要就是发联名卡。2.0版本就是对中小企业的融资，基于数据的一些融资，因为我们还没有大数据和数据的积累，我们和物流公司合作，只能从物流公司当中去调数据，基于物流公司本身上下游积累的数据来做。我们很简单地根据在某个市场上给同样类型的一个很简单的模型融资的额度。
储雪俭：市场开始细分了，贷款的时候要看细分市场。
张明艳：是的，2.0版本变成了我们的第二大战略，是我们的小微企业融资专家，跟我们的物流金融相匹配。3.0版本走到现在，我们基本把所有的业务全部搬到线上来，刚才李总讲的ETC是我们的一个场景中的一个模块，现在我们的云融资和云交易、云物流三朵云一起交叉服务，云物流给车主贷、货主贷还有司机贷，司机因为在运输的过程中还有吃喝、加油等费用需要垫付，有的物流公司会根据里程的不同给一个保底数，但是很多时候还是要自己去垫付，我们根据这个情况给司机贷款，根据接单的金额给你一部分融资。货物运输到达进行运费结算时自动代扣。
第三是物流贷，物流贷就比较专项，根据运输过程中产生的一些小的零散的支出，我们会给一部分融资额度。而且我们根据每个公司不同的需求再开发一些新的产品。除此之外我们给的还有物流公司自己的，就是说我们现在各个城市，河南是因为有要求，要求物流公司要把自己所有的车辆同汽油的高污染车辆要全部变成清洁的燃汽车辆，有一个清洁的绿色的要求，所以我们把这个更新换代给了一个融资租赁的服务，也可以直接给贷款的模式都行，要看最后的风控模式是怎么样走的。
郑州银行一直是比较开放的银行，只要是我们能够在风险层面达成一致意见，在收益方面，不管是资产还是存款还是客户方面能够达成一致意见，我们都愿意和大家一起去合作。
储雪俭：张总把1.0、2.0、3.0详细阐述了，就有一个问题就是他们也做云，工商银行、中信也有它的系统，大家都在做系统，那么你们先说一下，银行都把这活干掉了，你们还有饭吃吗？
张明艳：我补充一下，我们建了各种各样的系统，但是实际上都是集中在银行的板块，剩下的行业专业性仍然是专业的专家在做，我们更多是合作的态度。
储雪俭：张总还是关注银行的云，但是银行的云跟物流的云、运力的云怎么结合？蒋总讲一下。
蒋明辉：我觉得两个角度，第一个角度我们有用户需求的场景，可以给银行解决获客的问题，第二个问题，我们通过物流的技术链接，把业务的真实性和货值，企业的健康值给到银行，解决银行对企业的信任度和评价的标准体系的问题。
储雪俭：这几句话你看看打动了没有？他刚才讲的能给你客户，你接受不接受？
张明艳：银行关注的还是两个方面，客户的收益是排第二位的，第一位是风险，就是怎么管控风险，实际上你刚才讲的也是我们比较关注的，你能够通过平台上的数据证明你平台上的客户所发生的贸易背景的真实性，通过你的数据证实它的真实性，但是现在也有平台公司把数据造假，我就想问这个数据的真实性是单纯在你自己的平台上还是你可以有多个跟你无关的第三方来帮你做交叉验证？这很重要，如果数据只是你自己的话，银行不一定认可，但是如果说刚才像李总说的，你的货车的交易背景有整个货车的轨迹、缴费的记录、仓库的入库、验库环节、核心企业的发货环节。首先，从生产端和核心企业的发货端能调取它的数据，第二在交易的过程中有货物运输的整个流程的数据。第三有收货的数据，这是整个交货的数据端存在三个不同的场景，不同的客户。
第二个是你的资金往来，就是这个客户拿到货之后要付我运费和货款，你要付司机的运费，整个的资金是不是完全在三方中都有对应的数据？
第三个我们会去看第三方的验证，实际上就是客户在你平台上跑的数据再多，我们也知道这里面会有那=一些僵尸类的企业，大而不倒的企业，实际上他们的经营也是很困难的，但是仍然有货运的记录。所以我们会查第三方的数据，包括工商、税务、法院的数据，当然我就会问你的数据到底是什么样的数据？
在刚结束的2019中国第五届物流金融创新高峰论坛上，万联网有幸请到来自各界的代表一起来探讨《物流场景视角下的运力金融模式与创新》，以下为部分节选内容：
圆桌主持人：储雪俭——上海大学教授
圆桌嘉宾1：蒋明辉——智通三千创始人兼CEO，
圆桌嘉宾2：李耿——山东高速信联科技董事长
圆桌嘉宾3：吴宇——易流科技金融事业部总经理，
圆桌嘉宾4：张明艳——郑州银行公司业务部总经理
储雪俭：从场景来讲，运力是一个非常混沌的市场，根据去年我们公布的数字，从运力占GDP整个物流费用的14.8%，在GDP里面的份额，物流里面的运输费用大概占的54.5%左右，仓储费用大概34点几，从物流的运输费用里最大的还是公路运输，公路运输要占78.8%，水路运输大概10.4%左右，铁路运输7.7%到7.8%，剩下是航空。
我想第一个问题，做运力金融到底有哪些难点和机会？要怎么打动银行等资金方，让他们毫不犹豫地把钱掏出来？
李耿：我是这样想的，其实我不想打动，因为把银行打动了，让银行都加入进来之后，可能在这些链条上现在很多活得很好的主体可能就没有自己的位置了。供应链金融也好，运力金融也好，实际上成本都是比较高。
储雪俭：我有些不太同意，为什么供应链金融搞到年化的15%到18%，就是很多人把自己的角色放错了，所以我的意思还是要银行参加，关键是如何切入？
李耿：刚才其实也开个玩笑，运力金融在过去几年开展得不错，大约从2015年开始，从ETC金融到现在说的运力金融，在过去几年银行参与得不多，但是往后，我觉得银行确实来了。
因为今年年底，全国要撤销省收费站，并由此引发全国都在不遗余力的推广ETC有着密切的关系。到年底基本上可以设想，绝大部分的车辆都会安装ETC。ETC的推广力度，在过去几个月中连续增长，现在全国今年每天的安装量比过去十年一个月还要多，在过去的3个月中，全国5千万辆私家车都已经装了。货车从10月份就开始了，预计年底全国的货车有可能基本上会全装上ETC。
为什么要基本上全装上ETC？现在货车的ETC跟过去的办张ETC卡不一样了。过去货车的ETC不能走ETC车道的，不能不停车收费的，只是办一张ETC卡结算，并且享受一个折扣。但是从明年1月1日开始，货车也开始装电子标签，走不停车收费车道，并且现在按照交通部的政策，从明年1月1日起，如果不装ETC电子标签，而仅仅只是办ETC卡也不享受全国普遍的折扣，所以基本上凡是跑高速的货车基本都会装上ETC。
那么都装上之后，跟过去的ETC还有两个显著的不同。
一个是过去大部分货车安装的ETC卡都是储值卡，先充值再消费，很多银行也提供ETC的充值服务，因此货车ETC的充值还有最后三个月的历史使命。从明年开始，所有的储值卡全部是后付费的ETC，那么明显带着金融的色彩。
第二个不同，过去办了ETC只有一个高速公路出口和入口的信息，整个行驶轨迹是不清楚的。从明年1月1日开始，只要装了ETC，车辆的整个行驶轨迹是清楚的，每进入一个高速站，都会把行驶轨迹标识出来，它的精准度会超过北斗的平台，这样精准的行驶轨迹又有了金融了色彩。过去在ETC自金融上，很多不敢涉足的金融机构，比如银行在这种有更强控制手段的保障下可能会更多地涉入这个领域。
我个人认为现在过路费、加油费、运费，只要有一个环、一个场景可以控制，其实可以做三件事，从这样来说，这个模式我觉得今年一是银行机会来了，另外对我们整个想做运力金融的各个主体来说，从ETC切入我觉得都是一个最好的机会。
储雪俭：为什么让李总先讲？我上个星期接触到四川高速，上个月接触的是江西高速，他们告诉我，收费站已撤销，江西高速说他们将近几千人要下岗，这个诉求你没讲出来，这是第一。
我认为他还没有讲到的一点是，原来高速公路是被铁路管一段的，它的数据跨省、跨界，是由各个省市管控的。未来在运力金融里，我认为高速公路未来有危机，李总刚刚讲的这些诉求，你看看还有什么东西可以在运力金融里去做的？或者你认为做的时候要具备哪些条件就可以用低成本砸进去？
张明艳：银行介入每个领域都会关心这两个方面，第一个就是永远做任何事情都是风险先行，怎么样能控制风险就进入这个领域，如果控制不住是不进去的。
第二是收益，收益是跟风险相匹配的，银行的收益大家可能觉得只体现在利益一个方面，实际上不是的。第一确实是资产的收益，就是放贷款利息的收益。第二是存款，就是有没有现金流，也就是低成本的存款资金的沉淀。第三个方面就是优质的客户群体，是基础客户群，这个领域能带给我比较广大的优质客户群，那我也愿意进去的。因为有客户才是基础，有客户才会有场景，现在的客户就是资源，如果这两方面能够满足银行的需求，银行是愿意进入的。
回到物流金融或者运力金融这个话题上，郑州银行应该是很早就介入商贸物流领域的，在这个领域我们也推出了自己的五朵云平台，实际上建的是线上的生态圈，有云融资、云物流、云交易、云服务，云商，基于不同的场景互相交叉使用，刚才李总讲到的ETC也是我们中间的一个场景。很早以前我们对物流行业都一直在研究，我们可能是业内对物流行业研究比较早的银行。
储雪俭：对，你们一直号称是中国的物流银行。
张明艳：对，我们在这个领域已经将近十几年的研究，我们最早行内的物流金融走到现在，可以说基本上已经是3.0版本了，还在继续往后升级。第一步很简单，北方的物流公司和南方的物流公司不太一样，北方的物流公司很多是代收货款的，所以我们当时做的1.0版本就是做的代收代付的，主要就是发联名卡。2.0版本就是对中小企业的融资，基于数据的一些融资，因为我们还没有大数据和数据的积累，我们和物流公司合作，只能从物流公司当中去调数据，基于物流公司本身上下游积累的数据来做。我们很简单地根据在某个市场上给同样类型的一个很简单的模型融资的额度。
储雪俭：市场开始细分了，贷款的时候要看细分市场。
张明艳：是的，2.0版本变成了我们的第二大战略，是我们的小微企业融资专家，跟我们的物流金融相匹配。3.0版本走到现在，我们基本把所有的业务全部搬到线上来，刚才李总讲的ETC是我们的一个场景中的一个模块，现在我们的云融资和云交易、云物流三朵云一起交叉服务，云物流给车主贷、货主贷还有司机贷，司机因为在运输的过程中还有吃喝、加油等费用需要垫付，有的物流公司会根据里程的不同给一个保底数，但是很多时候还是要自己去垫付，我们根据这个情况给司机贷款，根据接单的金额给你一部分融资。货物运输到达进行运费结算时自动代扣。
第三是物流贷，物流贷就比较专项，根据运输过程中产生的一些小的零散的支出，我们会给一部分融资额度。而且我们根据每个公司不同的需求再开发一些新的产品。除此之外我们给的还有物流公司自己的，就是说我们现在各个城市，河南是因为有要求，要求物流公司要把自己所有的车辆同汽油的高污染车辆要全部变成清洁的燃汽车辆，有一个清洁的绿色的要求，所以我们把这个更新换代给了一个融资租赁的服务，也可以直接给贷款的模式都行，要看最后的风控模式是怎么样走的。
郑州银行一直是比较开放的银行，只要是我们能够在风险层面达成一致意见，在收益方面，不管是资产还是存款还是客户方面能够达成一致意见，我们都愿意和大家一起去合作。
储雪俭：张总把1.0、2.0、3.0详细阐述了，就有一个问题就是他们也做云，工商银行、中信也有它的系统，大家都在做系统，那么你们先说一下，银行都把这活干掉了，你们还有饭吃吗？
张明艳：我补充一下，我们建了各种各样的系统，但是实际上都是集中在银行的板块，剩下的行业专业性仍然是专业的专家在做，我们更多是合作的态度。
储雪俭：张总还是关注银行的云，但是银行的云跟物流的云、运力的云怎么结合？蒋总讲一下。
蒋明辉：我觉得两个角度，第一个角度我们有用户需求的场景，可以给银行解决获客的问题，第二个问题，我们通过物流的技术链接，把业务的真实性和货值，企业的健康值给到银行，解决银行对企业的信任度和评价的标准体系的问题。
储雪俭：这几句话你看看打动了没有？他刚才讲的能给你客户，你接受不接受？
张明艳：银行关注的还是两个方面，客户的收益是排第二位的，第一位是风险，就是怎么管控风险，实际上你刚才讲的也是我们比较关注的，你能够通过平台上的数据证明你平台上的客户所发生的贸易背景的真实性，通过你的数据证实它的真实性，但是现在也有平台公司把数据造假，我就想问这个数据的真实性是单纯在你自己的平台上还是你可以有多个跟你无关的第三方来帮你做交叉验证？这很重要，如果数据只是你自己的话，银行不一定认可，但是如果说刚才像李总说的，你的货车的交易背景有整个货车的轨迹、缴费的记录、仓库的入库、验库环节、核心企业的发货环节。首先，从生产端和核心企业的发货端能调取它的数据，第二在交易的过程中有货物运输的整个流程的数据。第三有收货的数据，这是整个交货的数据端存在三个不同的场景，不同的客户。
第二个是你的资金往来，就是这个客户拿到货之后要付我运费和货款，你要付司机的运费，整个的资金是不是完全在三方中都有对应的数据？
第三个我们会去看第三方的验证，实际上就是客户在你平台上跑的数据再多，我们也知道这里面会有那=一些僵尸类的企业，大而不倒的企业，实际上他们的经营也是很困难的，但是仍然有货运的记录。所以我们会查第三方的数据，包括工商、税务、法院的数据，当然我就会问你的数据到底是什么样的数据？
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