别让老交情坑死你！国企供应链老总一声叹息：授信额度到底怎么算才不被坑？
干供应链业务这么多年，见过太多企业死在熟客手里了。
就像某家老牌国企供应链公司的悲惨遭遇：老客户某工厂5年账期0逾期，每年基本都是给他5000万的授信额度，但去年年底他说“订单火爆、要加1000万额度”。于是风控部就赶紧上报公司领导，后面领导回复说“都是老交情了，问题不大，批吧！”于是6000万在春节前就到账了，但这家供应链公司的风控部还是有点不放心，所以赶在春节前还特意跑到工厂去做实地走访了，后面发现工人们确实在加班加点生产，所以就放心回家过年了。
但没想到的是，春节过完回来一看，工厂核心联系人失联、不知所踪，只留一栋空厂房和6000万的应收账款。这下国企供应链公司才幡然醒悟：自己被骗了！后面跟行业多家公司了解情况后，才发现原来这家工厂前几个月就传出经营不善的小道消息了，但国企供应链公司没捕捉到......
所以说，给客户的授信额度大小，绝对不是看交情，而是紧盯“现金流+资产+舆情”等多维的硬核指标。
但在国企供应链公司的日常运作里，确定授信额度的大小是个牵一发而动全身的关键活。而且在实际操作中，不少国企供应链公司往往陷入两大极端：要么就是迷信央国企资质，给过多的授信额度，最后也出了不少风险事件，把自己硬生生作死了；要么就是因为个别财务指标不佳把客户拒之门外，一棒子把业务打死，抱怨没有优质的业务，完不成上面给的营收业绩指标。
所以到底如何核定要给客户多少授信额度？给太少了会让客户束缚手脚，给太多了又可能给自己埋下风险隐患。该怎么平衡好风险和收益？今天咱们来重点探讨一下。
一、国企供应链公司在核定客户授信额度大小中，常见的5大误区
（一）别迷信国资标签，“国字号”也会翻车
不少国有集团企业为拓展业务版图，纷纷成立了二级或三级供应链子公司，让他们通过做供应链贸易业务来做大营收规模，然后助力国有集团融资或冲刺500强排名、并分摊上面给集团公司下达的GDP任务指标。
但你别以为只要是国资背景的供应链公司，就都根正苗红、实力强劲了。实际上，这些子公司的定位和经营情况千差万别。有些国企供应链公司，表面上是国企，实际上早成了僵尸企业，根本没有实质性的业务开展。还有些表面是国企，实际早已被民企控制操盘，经营得乱七八糟，和工商注册的国有企业身份完全不搭边。这些年，被爆出的假央企、假国企可不少，他们用央国企的身份也骗了不少真正的国企。
比如说，某供应链子公司，从股权结构上看，确实是某大型国有集团的三级子公司。可深入调查后才发现，这家公司早就被几个精明人通过一些骚操作实际掌控了。他们打着国企的旗号，到处做贸易业务，可实际经营管理毫无章法，财务状况也是一塌糊涂。后来，这家公司因为资金链断裂，欠下了一屁股债，给国有集团和相关合作方都造成了巨大的损失。所以说，光看国资背景和股权结构就盲目给出授信额度，风险也是很大的。
（二）也别死磕财务数据，看透纸面背后的活水更重要
在风控部或财务部核定客户授信额度时，看客户的财务数据状况固然是很重要的，但要只盯着财务数据，那也容易出问题。
这里面常见的有两个极端情况。一种是只看企业的资产规模和销售规模，觉得规模大就实力强，授信额度可以给多一点，而忽略了企业的盈利能力和经营性现金流这些关键因素。要知道，销售规模大，不代表企业就真的赚钱，也不代表它有足够的现金来偿还债务。而是要看“有含金量”的数据：你的采购合同是不是真实有效？物流单据能不能证明货物真的在流转？银行流水里的回款是不是和销售订单是不是一一对应？这些“证据链”的完整性，比单纯的销售规模更有说服力。
另一种情况则是，只要看到企业的资产负债率高一点，利润率低一点，或者应收账款多一点，就觉得风险太大，直接拒绝授信。
可实际上，有些公司，虽然财务指标看起来不太好看，但他们的业务模式比较特殊，风险其实是可控的。比如说，某贸易公司，主要从事大宗商品的贸易业务，资产负债率常年在70%以上，利润率也不高。所以风控人员一看这些指标，就直接拒绝给授信了。但深入了解后发现，这家公司的上游供应商都是业内的大型企业，合作关系非常稳定；下游客户也都是实力雄厚的国企，订单有保障。而且，公司的应收账款虽然多，但账期都比较短，回收风险并不大。像这样的企业，其实是可以考虑给予授信的，要是仅仅因为财务指标就拒绝，那就太可惜了。
（三）“同业都给了，我们给也没问题”，采取盲目跟随策略
在实际工作中，我们经常能看到这样的场景：某个经营单位听说有其他同业给这家客户公司授信了，就采取跟随策略，而没有深入分析同业授信的理由、增信措施，甚至连这家公司有没有什么特殊背景都不清楚。要知道，每家银行的风险偏好和授信标准都不一样，同业能做的业务，不一定就适合自己。
比如说，国企供应链公司B看到同行A都给这家公司授信了，所以当客户找上门时就跟风给了授信。但他们不知道的是，同行A之所以给这家公司授信，是因为这家公司本身在A合作的银行有大量的存款，而且提供了非常优质的抵押物。而B公司要是盲目跟风，在没有这些条件的情况下授信，那风险可就大多了。
再举个例子，某地产系供应链公司，拿建行、招行批复当令箭，张口跟国企供应链公司就要3亿。国企供应链公司看到这2大银行都批复后，自己也跟风批了1亿，结果出风险后才发现：同业做的是“有保险兜底的有追保理”，风险早转出去。所以说同业给的授信额度只能当线索，不能当结论。
（四）别被增信魔术蒙蔽了，从而忽视第一还款来源
在日常的授信审查中，我们还会遇到这样的情况：一些贸易公司在申请授信时，会拿出各种看起来很诱人的增信措施，比如第三方房产抵押、上市公司股权质押、存货（像贵金属等）质押，甚至还有应收账款质押。
表面上看，这些增信措施能大大降低风险，可实际上，很多时候它们只是企业用来掩盖真实经营情况和资金用途的幌子。
比如说，某贸易公司，申请授信时提供了一处第三方房产作为抵押。从抵押手续上看，一切都很完备。但深入调查后发现，这家公司的经营状况非常糟糕，主营业务几乎没有盈利，资金链也非常紧张。所谓的房产抵押，其实是企业老板为获取授信额度，临时从朋友那借来的。这种情况下，即使有房产抵押，风险依然很大，因为第一还款来源根本没有保障。
再比如，有些企业用应收账款质押来申请授信，但经过核实，这些应收账款的付款方存在假盖章的情况，根本无法真实确权。这样的增信措施，其实就是空中楼阁，毫无实际意义。所以说，在授信审查中，我们一定要把第一还款来源放在首位，不能被增信措施的表面现象所迷惑。
（五）忽视“软信息”，对客户认知不全面
很多风控人员对客户公司进行额度核定时，不少风控人员的思维还停留在只关注企业的资产状况、财务现金流等硬信息上，对企业的高管组成、企业组织运行机制、获客来源等软信息，缺乏足够的重视。而且，现在大家都有个错误的观念，觉得老客户授信不用到现场走访考察，坐在办公室审核一下资料就行了。
其实，这种观念大错特错，不论是新老客户，到现场走访是非常有必要的，这是了解企业真实情况、防范假央国企的有效手段。
比如说，某家民营贸易商，从财务报表上看，各项指标都还不错。但去现场走访后发现，这家公司的办公场所非常简陋，员工数量也很少，根本不像一家正常经营的企业。进一步调查才知道，这家公司其实是个空壳公司，所谓的业务都是虚构的。要是没去现场走访，只看财务报表就进行授信，那国企供应链公司的损失可就大了。
再比如，另一家民营供应链公司，虽然财务指标一般，但在现场走访中了解到，它是集团重点扶持的企业，集团为其提供了大量的业务资源和资金支持。而且，这家公司所在的区域经济发展非常好，政府也出台了很多优惠政策支持相关产业。像这样的企业，虽然财务指标不突出，但综合考虑“软信息”后，其实是有一定发展潜力的，可以给予适当的授信。
二、国企供应链公司，到底怎么核定给客户的授信额度多少？
说了这么多误区，大家肯定都很关心，那国企供应链公司到底该给客户多大的授信额度？又该怎么去评判？其实，这并没有一个固定的标准，需要综合多方面因素来考虑。
（一）深度了解客户真实经营情况，不能只看纸面信息
首先，要深入了解客户的真实经营情况。不能只看财务报表和股权结构这些表面的东西，要通过现场走访、和企业上下游客户沟通等方式，全面了解企业的业务模式、市场竞争力、运营管理水平等。只有这样，才能对企业的还款能力和潜在风险有准确的判断。
比如说，对于一家从事装备制造业的工厂，我们要了解它的生产设备是否先进、技术研发能力如何、产品在市场上的口碑和占有率怎么样，还要看看它和上下游企业的合作关系是否稳定。只有把这些情况都摸清楚了，才能知道它是否有能力按时偿还授信资金。
（二）合理分析财务数据，同时应对客户做动态调整额度
其次，要合理分析财务数据。不能只看某一个或几个财务指标，要综合考虑企业的盈利能力、偿债能力、现金流状况等多个方面。同时，还要结合行业特点和市场环境来分析。比如说，对于一些新兴行业的企业，它们可能前期投入比较大，资产负债率高，利润率低，但只要它们的市场前景好，产品有竞争力，未来的盈利能力有保障，就不能仅仅因为当前的财务指标不好就拒绝授信。相反，对于一些传统行业的企业，虽然它们的财务指标看起来比较稳定，但如果行业竞争激烈，市场逐渐萎缩，那也要谨慎授信。
此外，合理的授信额度从来不是一锤子买卖，而应该是定期跟踪客户的经营变化。举个例子，如果你的下游客户从3家拓展到10家，回款更稳定了；如果你的贸易品类从单一产品扩展到全链条，抗风险能力变强了——这些积极的变化都会成为提升额度的理由。反过来，要是行业遇冷、短期回款变慢，那么国企供应链公司也应该跟客户协商，逐步调整额度使用节奏，比如延长回款宽限期、优化还款方式，帮客户平稳度过周期。
（三）同业授信可参考，不能盲目跟随
再者，对于同业授信，我们可以参考，但绝不能盲目跟从。要深入分析同业授信的原因和背景，看看这些因素是否也适用于自己。同时，还要结合自身公司的风险偏好和授信政策来做出决策。
比如说，同业给某家企业授信，可能是因为这家企业和它们有长期的合作关系，或者有特殊的业务往来。但这些情况不一定适用于自己的公司，所以我们不能仅因同业授信了，就跟风授信。
（四）始终把第一还款来源作为授信决策的核心考量因素
另外，在考虑增信措施时，要确保增信措施与企业的经营情况和资金用途紧密相关，真正能够起到降低风险的作用。而且，始终要把第一还款来源作为授信决策的核心考量因素。不能因为有了增信措施，就忽视了企业自身的还款能力。
比如说，企业用房产抵押来申请授信，我们不仅要关注房产的价值和抵押手续是否完备，更要看看企业的主营业务收入是否稳定，是否有足够的现金流来偿还债务。如果企业的第一还款来源没有保障，即使有房产抵押，风险依然很大。
（五）重视舆情、小道消息等“软信息”的收集与分析
最后，一定要重视“软信息”的收集和分析。了解企业在行业内的口碑、招聘点评网上的口碑、所处区域的经济发展状况和政策环境，这些因素都可能对企业的未来发展产生重要影响。
比如说，某家贸易子公司在集团中是核心业务板块，集团对其提供了大量的资金和业务支持，而且所在区域政府出台了很多优惠政策鼓励相关产业发展。这样的企业，即使当前的财务状况一般，但未来的发展潜力可能很大，可适当给予较高的授信额度。
总之，国企供应链公司在确定授信额度时，一定要综合考虑各种因素，权衡风险与收益，谨慎做出决策。只有这样，才能在保障国有资产的安全，同时实现业务的稳健发展。
但不少国企供应链公司在开展供应链业务时，由于人员编制短缺、集团支持不足、团队认知差异等问题，在开展业务时依旧存在不少风险点，而最关键的是知道要做好风控，但不知道具体该怎么做好风控，做好全流程的风控。
所以，为帮助大家更好将全流程、全员的风控理念贯彻到日常工作中，我们联合2位拥有20多年供应链风控实务经验的专家老炮，将于2025年8月14-15日在深圳举办第一期《供应链业务全员全流程风控操作细则专题培训》。
本期课程将从操作细则、工作指引的视角，为大家讲解供应链业务全流程、全员的风控工作方法与规范，让所有与风控有关的工作人员（包括业务、风控、法务、合规、财务、商务、物流等岗位），实现以下多个目标：
1、以最快速、最省钱、最省力的方式学习/升级的风控工作方式方法——不再为没时间、没经验、没人梳理而发愁
2、以精细化运营，切实防控原来粗放运营下潜藏的巨大风险——若出现大风险，全员就地免职并不少见，甚至还涉及刑事
3、以明晰的规制，确保尽职就可以免责——尽职免责是一种重要的不可或缺的风险管理文化
4、以可靠的标准，提高审批效率，确保该拿下的业绩拿下——解决大部分业务与风控矛盾，不再困扰于吵架内耗中
这堂课非常适合实务人员来学习听课，包括业务、风控、法务、合规、财务、商务、物流等岗位，同时这堂课也将汇聚数家来自全国各地的地方国资国企，也是一场非常不错的业务交流会，欢迎大家组团报名学习，交流拓展业务。
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万联网2025年Q3公开课排期计划：
序号
课程主题
时间
地点
1
国企供应链风控专题课
7月10-11日
济南
2
国企供应链业务快速发展与合规增收实操课
7月24-25日
郑州
3
供应链全员全流程风控操作细则实操课
8月14-15日
深圳
4冻品行业供应链业务实操课程
8月28-29日 上海 5 国企供应链风控专题课9月11-12日
武汉 6 煤炭供应链业务实操课9月25-26日
武汉更多排期找万联网李老师19168536275
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