为啥近期多家大型央国企陆续进军煤炭供应链干业务?
近期,在万联网微课堂第203期直播间里,拥有20多年大宗商品供应链行业实战经验的国内资深产业互联网专家、原东煤交易总裁黄老师,以及数链科技(中国最早的煤炭供应链服务企业瑞茂通主导孵化、独立运作的煤炭数字化服务与运营服务平台)风控总监路老师,详细分享了供应链公司切入煤炭市场做业务有哪些场景和打法,以及要注意哪些风险等话题。
关于煤炭供应链业务为什么受欢迎、有哪些场景和打法。
黄老师表示:
今年以来,受国资委74号文影响,国企供应链公司的营收规模下滑厉害,少则30%,多则下降70%,所以国企供应链公司现在真不好干,营收压力巨大。
为缓解营收压力,不少国企纷纷进军大宗领域展开供应链业务。而其中煤炭作为我国重要战略能源,由于其市场规模大、交易链条长、业务真实性好把握、回款较快、且金融属性没那么强。因此不少国企供应链公司纷纷进入煤炭市场,希望借助煤炭业务获得更多营收和利润。而近期,我们也收到了很多煤炭供应链业务怎么做的咨询需求。
对此,黄老师表示,要判断一个领域的供应链业务好不好做,要考虑的因素很多,例如:产业链的规模与增长性、产业链现金流转率、物流效率、产业链上下游资信、产品操作性、资金需求等。
以煤炭产业链为例:
1、煤炭流通领域有10万亿的规模。虽然长协煤越来越多,也积压了市场煤的空间,但市场煤、中间流通商是不可替代的,还是有不小市场空间、可服务空间,只是一些流通商功能会转变。
2、煤炭有电煤、焦煤、化工、建材四条产业链。受房地产行业的影响,焦煤、建材产业链回款比较差。电煤相对比较好,动力煤的回款周期一般在60天到90天,且由于下游是电厂,回款相对比较可靠,煤化工下游的产业链也有10万亿的市场规模,可想象空间大。
3、交易频率比较高。北煤南运、西煤东运,中间有上千公里的流通,流通环节多、参与方多,公铁水各种运输复杂,贸易商多,流通效率低、问题多,场景多,可参与提供服务的机会多。
4、产业链上下游都是央国企。中游有铁路局,整体可信任度高。
5、煤炭产品虽然相对非标,但是SKU较少。能源类刚需品处置也相对容易。
6、本大利小。一笔订单没有500万以上,很难有钱挣;并且上游要全额预付、下游有账期,每个月有大概六七千亿的资金需求(预付有700-800亿,1000多亿的库存,4000亿的应收)。
虽然优缺点都有,但整体来看,煤炭还是比较适合做供应链业务的。
在选择好品类后,就要思考清楚自己的打法,要根据自己的禀赋、目标,决定选择哪些场景切入,做好规划和设计。
否则容易陷入有一单、没一单的窘境,尤其是当前煤炭行业下游需求弱、竞争多的情况下,订单更不好找。要找到既能快速起量,又能持续有量的打法。
而流通格局又导致了中间需要有一批服务商来参与。
中间往往要经过多手流通商,要用公路、铁路、水路各种方式结合才能实现北煤南运、西煤东运。所以,煤炭供应链业务的场景并没有想象中那么简单。
而供应链公司切入煤炭市场的场景和打法具体有:
1、替下游大型国央企代采购。做电厂、钢厂他们的应收账款。这个业务最常见,也最简单,但2021年以后长协煤变多,市场煤的空间被挤压,国企供应链公司很难签订长协煤,但可以努力争取做保供单位。这种模式下,供应链公司必须做到单证齐全、全额买卖,同时承担价格风险,至少使用两票制方式来规避净额法。
2、围绕港口、集运站、大型货场这些场景来做存货类业务。打通煤炭产业全链条,上游接货,下游走船或铁路。当然这类业务主要考虑的是下游渠道问题,先解决销售渠道再考虑存货场景,也可以和下游联动起来,关键看证据链。
3、围绕上游做预付款业务。比如,给国企煤矿打预付款,投标竞拍,可以在坑口卖提单,实现一对多的模式。
4、要做深,一定要包站台或包物流园区。选择比努力更重要,布局哪些物流枢纽。比如在内蒙的很多货场,和港口建立连接,成为内陆港,或者在下游比较关键的公铁水物流枢纽区域,承建或者包场运营,也是个方式。
5、包民营煤矿的模式。原来民营煤矿面临一些资金压力,找国企合作,将煤矿每天的煤收到监管货场,国企确定采购价、销售价。
6、还有包洗煤厂的模式。进出两道管理,也可以跟钢厂联动,煤焦钢联动,这样会比较好的处理,如果钢还能卖出去,那就是一个长链条;包厂(比如兰炭厂),卖块煤、出兰炭,实现双购销。
7、搞物流服务。现在公平竞争条例后,税收政策取消,供应链公司可以搞搞物流,发展货运业务,可以额外增加流水,物流自己做的话可以实现全额法记收。
8、搞科技平台或供应链平台。像数链科技,就是非常好的模式;又或者和银行联合运营。
9、提供综合型供应链服务。把其中几项服务组合起来,一般来讲会把几种场景放在一个区域做深耕、做透!
进一步来说,上述打法都是从资金赋能切入,但绝对不能止步于资金服务,必须加入代采、运输、仓储、包销、加工、管理优化等更多增值服务。
而其中围绕电厂做应付业务,还可以衍生出至少8种打法,例如到电厂收货,或见铁路大票付款,或在站台付款等等。
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