合作15年反目！供应链豪门“塑料兄弟情”破裂：TCL子公司翰林汇起诉戴尔，要求支付3.7亿元欠款

合作了十五年的戴尔与TCL旗下子公司翰林汇，上演了一场3.74亿的“塑料兄弟情”破裂大戏。这场“豪门”之间的官司，爆出当前供应链行业之艰难，也意味着曾经风靡全球的现代供应链创新的戴尔模式失灵了？

“兄弟，帮我垫个返利，回头给你更大代理权！”戴尔拍着翰林汇的肩膀说。

那是2022年，PC市场寒风初起，全球出货量断崖式下跌。翰林汇想着十五年的交情，默默掏出钱包帮戴尔垫付下游零售商的返利。谁知戴尔转身就玩起了装死大法——邮件不回、电话不接，对2024年初白纸黑字确认的3.74亿欠款视而不见。

为了讨回欠款，翰林汇将戴尔起诉了。2025年6月5日，翰林汇向福建省厦门市中级人民法院递交了诉讼。

2025年7月14日，厦门市中级人民法院立案受理此案时，这笔欠款已滚雪球般涨到3.74亿本金+1400万利息。曾经的供应链模范生戴尔，被合作方在法庭贴上“老赖”标签。

十五载“兄弟情”，一朝翻脸不认账

公开资料显示，翰林汇是TCL科技集团控股子公司，2015年挂牌新三板（股票代码：835281）；该公司凭借多年打造的“高效、低成本的增值整合服务能力”和遍布全国的营销机构，为数十家全球知名ICT厂商提供全通路、多场景分销、零售、行业解决方案以及线上营销服务。据悉，翰林汇合作渠道数超10万+，已经形成智慧分销、融合零售、企业服务、线上服务四大业务板块。

根据公告披露，翰林汇自2009年起与戴尔产品渠道零售业务展开合作。那年，iPhone3GS才刚刚上市，win7还是新系统。双方签下《戴尔履责经销商框架协议》，翰林汇正式成为戴尔在中国的“渠道零售打工仔”。

合作模式简单而直接戴尔生产电脑，翰林汇掏钱进货囤货，再转卖给各地授权零售店。这种合作持续了整整15年！15年什么概念？就是足够一个小婴儿长成高中生，也足够让戴尔把经销商训练成“听话的钱包”……结果戴尔倒好，说翻脸就翻脸，对欠款装聋作哑。双方合作出现裂隙，真正的风暴是始于2022年第三季度。当时全球PC市场结束疫情红利期，出货量“断崖式下跌”——老百姓该换的电脑都换了，企业采购也饱和了，市场一下子凉了半截。也就是在这个时候，戴尔开始整活了。
翰林汇的公告里写得很明白：“自2022年第三季度起，戴尔频繁承诺给予下游零售商返利，并要求翰林汇代为兑现，同时调低产品转售价，导致其应收款项无法足额收回。”翻译成人话就是： 戴尔一边为了让下游零售店多进货，拍着胸脯说“卖得多我给你返钱”，但这返利它自己不掏，却让翰林汇垫付；同时，另一边又调低产品转售价，直接压缩翰林汇的利润空间。两头一挤，翰林汇的钱收不回来，账上就堆了一堆应收账款，最后变成了3.74亿的窟窿。

“在PC行业，代垫返利是行业潜规则，但戴尔玩脱了。”某经销商透露。当品牌方说“垫钱给你更多配额”时，没人敢拒绝——尤其对方是像戴尔这样的全球top级的PC品牌巨头。

2024年1月2日，双方财务人员曾面对面核过账。戴尔白纸黑字签字画押：确认欠款3.7416亿元谁知刚对完账就变脸，翰林汇于2024年3月15日去要钱时，戴尔开启了“已读不回”模式；2024年10月，双方合作彻底停摆。戴尔的“财技”，经销商的噩梦

细看戴尔的操作，堪称“供应链金融魔术”：

翰林汇进货时真金白银付款，卖货时被要求降价，还要自掏腰包给下游发返利。戴尔用经销商的现金流维持自身市场份额。

更狠的是价格屠刀。假设翰林汇刚以5000元/台进1万台电脑，戴尔突然宣布批发价降至4800元。下游零售商立即要求同步降价，翰林汇要么亏本甩卖，要么看着库存蒙灰。这波操作，显然暴露了戴尔自身困境。2023年其PC业务营收降13%，净利润暴跌25%。为了粉饰财报，戴尔把下游经销商当作外部提款机：压货给经销商，让经销商垫钱搞促销，自己的报表好看了，风险全甩给合作伙伴。而翰林汇作为TCL科技（000100）控股的新三板企业，2024年营收314亿、归母净利润为1.1亿。3.74亿欠款相当于其近三年净利润难怪要撕破脸了。灰色基因，戴尔渠道的“原罪”戴尔对渠道商的态度，其实早有历史渊源。根据经济观察报早前《戴尔开拓区域市场灰色渠道商名利兼收》一文报道：2008年，戴尔在中国就有大量“灰色渠道”这些经销商以大客户名义下单，在各地电脑城偷偷卖货赚差价，像打游击战。当年戴尔勉强收编了50家“灰色渠道”的经销商，授权他们在四五线城市“只展示不销售”。引用报道里面某地方周姓经销商的大实话：“不销售谁和他合作？”结果所谓展示店就变成变相销售点，戴尔对此也睁一只眼闭一只眼——毕竟还要靠他们对抗联想当时奥运“千县行”以及惠普与电信运营商捆绑销售等竞争对手的系列活动。这种短期功利主义已埋下信任隐患戴尔从未建立透明、平等的渠道伙伴关系，而是将经销商视为随时可弃的棋子。模范生跌落，戴尔模式大失灵？戴尔曾被誉为供应链管理鼻祖，其零库存+按单生产”模式被写进商学院教材。但成也萧何败也萧何，当行业寒冬来临，这种刚性体系反而成了负担。对比联想、惠普成熟的分级经销体系戴尔在中国市场始终没建立健康的渠道生态。翰林汇公告中控诉的“戴尔频繁承诺返利”、“随意调价”等行为，暴露了戴尔对渠道缺乏基本尊重和长期规划。更讽刺的是，戴尔要求翰林汇履行的垫付返利责任，在双方原始协议中根本不存在。这种临时性强加条款，把经销商当作财务缓冲池。硬茬对手，TCL的铁腕反击戴尔可能觉得，翰林汇是TCL的子公司，2024年年营收1648亿的制造业巨头TCL家大业大，3.7亿不算啥，拖着就拖着。但它忘了，经销商的钱也是钱，也是要付利息、还贷款的。
而且翰林汇背后站着的TCL科技（000100.SZ）董事长李东生以强硬著称，曾在面板业与三星硬刚。翰林汇账上趴着3.7亿收不回来，年报怎么写？股东怎么看？TCL的脸往哪儿搁？
值得说道的是，翰林汇选择在厦门起诉也是精准打击：戴尔中国总部就在厦门，现在厦门市中级人民法院已经立案，接下来就是走程序——可能包括查封戴尔在中国的资产、冻结账户等，这些操作对跨国公司来说，影响的可不止是钱，还有声誉。翰林汇的诉讼请求还提到了利息、公证费、保全费及保全保险费、律师费、差旅费等各项费用，这次摆明了要全面把“债讨回来。此案证据链堪称铁板一块。双方2024年1月的对账确认书具有法律效力，戴尔想抵赖难如登天，且中国近年严打外资企业拖欠账款，去年某汽车零部件外企就因欠款2亿被强制执行。结语15年合作，从战略伙伴到法庭相见，戴尔和翰林汇的故事，本质上是一场“信任崩塌”。而翰林汇的遭遇，其实也是无数经销商的缩影。在中国，经销商和品牌方的关系从来都是“不对等”的：品牌方掌握定价权、配额权，经销商只能“跪着赚钱”。此次厦门中级人民法院的立案通知书也如同一面照妖镜，照出了戴尔这个曾经的供应链优等生，如今在行业寒冬中的窘迫。当PC市场年出货量从3.4亿台跌至2.8亿台，戴尔选择了最粗暴的自保方式——把经销商当作财务海绵。
现在戴尔摆在面前的路只有两条：要么赶紧还钱（2024年戴尔净利润31.95亿美元，3.7亿人民币欠款其实不算啥巨款），挽回声誉；要么继续“装死”拖下去，等着法院强制执行。
翰林汇坚持挥出的法律重拳，也正在引发渠道体系的集体觉醒，随着案件审理推进，其判决结果可能对厂商与渠道商的合作模式产生示范效应。据悉，国内某省电脑商会已开始收集戴尔经销商被拖欠返利的案例，更多“翰林汇”可能在诉讼路上。供应链的“现代模式”褪去光环后，人们终将发现：无论技术如何迭代，商业的本质仍是信用与共赢来源：万联网

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