上下游互相指定，坑了多少干贸易的国企供应链公司？
这几年我们在辅导几千家央国企时，也接触到了不少没有对外曝光的国企供应链公司爆雷惨案。
动辄几千万、几个亿的损失，追根溯源查下来，有个共性问题几乎绕不开：上下游客户都是互相指定的，甚至连物流、仓储都是对方提前安排好的，国企表面上做了尽调，实则根本没查出他们之间的关联关系。
更要命的是，国企眼里只盯着垫资能冲多少营收，至于这单业务真不真实、赚不赚钱，反倒成了次要考虑的问题。
今天就用两个实打实的爆雷案例，跟大家扒扒这背后的猫腻。
一、两大血案：指定上下游+虚假尽调，几千万说没就没
这个案例是我们去年接触到的，某央企下属供应链公司的煤炭贸易爆雷案。当时这家国企接了一笔现成业务：上游是山西一家能源贸易公司，下游是江苏一家电力集团，对方明确说上下游都是我们指定的，你们只需要负责垫资开票，中间赚2个点的服务费，连运输煤炭的物流商都是下游指定的。
国企这边一看，上下游都是有头有脸的公司，上游是山西本地的老牌贸易商，下游是国企背景的电力集团，觉得稳得很。尽调工作就是走了个过场，对着对方给的营业执照、财务报表拍了照，连上下游公司的股东背景、实际控制人都没穿透查。业务推进得飞快，国企很快就给上游打了1.2亿元预付款，就等下游收货付款。
结果等了半个月，下游突然说没收到货，拒绝付款。国企赶紧联系上游和物流商，发现电话要么打不通，要么互相推诿。跑到指定的仓储园区一看，彻底傻了眼：所谓的待运煤炭根本不存在，仓储单据都是伪造的。后来经警方调查才知道，上下游公司的实际控制人是同一个人，物流商也是他们的关联公司，三方早就串通好，就是利用国企的资金搞虚假贸易融资。最后这国企虽然打赢了官司，但只追回8000多万，4000多万的损失直接打了水漂，相关负责人还被问责。
第二个案例更典型，某省属国企供应链公司的钢材贸易爆雷。同样是上下游互相指定，上游是天津的贸易公司，下游是上海的商贸公司，双方都不是生产或用钢企业。国企为了完成年度营收指标，还是铤而走险接了单，不仅垫资采购，还信任对方指定的物流和仓储。直到支付了5000多万货款，下游以钢材质量不达标拒付时，才发现这批钢材早就被上游重复质押给了3家金融机构。而上下游公司的股东名单里，有同一个自然人持股，这层关联关系在尽调时就没查出来，也就给后续的风险事件埋下了暗雷。
二、为啥国企偏偏踩到指定上下游的坑？无非三个心思
很多人想不通，国企明明有风控部门，为啥会轻易跳进这种明摆着的坑？说白了就是三个心思在作祟，每一个都戳中了国企的痛点。
第一个是资源不够，只能借鸡下蛋。现在做大宗贸易，尤其是煤炭、稀有金属、特殊化工品这些业务，都需要硬资源、深关系。要么得有特殊经营资质，要么得有稳定的货源渠道，这些都是国企短期内积累不起来的。比如做进口稀缺矿产，得有海外矿场的直接关系，还得搞定海关、港口的审批，国企自己搞不定，就只能接受上下游指定，相当于借对方的资源做业务，自己赚个通道费。
第二个是想甩锅，把风险转移出去。国企最怕承担贸易本身的风险，比如价格波动、货物损耗、客户违约这些。让上下游互相指定，表面上看是通道业务，风险由上下游承担，自己只负责垫资开票，稳赚不赔。但实际上，这是把最关键的风险识别责任交给了别人，相当于把自己的钱袋子交给陌生人保管，对方一旦串通，立马就会钱货两空。
第三个也是最核心的，冲业绩压力大，现成业务不敢丢。现在国企供应链公司的营收指标一年比一年高，自己开发终端客户太慢了，尤其是市面上优质的生产厂家，都有自己的长期合作渠道，合作关系都很稳定，自己想要插进去做业务比登天还难。这时候有现成的业务送上门，不管是真是假，先接了再说，毕竟完成营收指标才是头等大事，利润多少、风险多大，都得先往后放。
三、风险本质：上下游早就是自己人，骗你跟玩一样
这里必须点透一个关键：只要是上下游互相指定，还连物流、仓储都指定好的，就说明他们之前早就打过交道，是熟悉的，甚至存在明确的利益关系。这种情况下，他们想联手骗国企，简直易如反掌。
为啥这么说？因为整个贸易链条的核心环节，全在对方的掌控里。货物是上游的，下游是自己人，物流和仓储也是自己指定的，国企从头到尾都接触不到真实的货物和交易场景。他们可以轻松伪造贸易合同、质检报告、仓储单据，甚至搞一货多押空转贸易。就像山西那家能源公司，伪造一份仓储单据就骗走了1.2亿预付款，因为国企根本没去仓储园区实地核查，全靠对方给的书面材料下判断。
更可怕的是，这种关联关系很难查吗？其实不难。只要国企稍微用点心，穿透查一下上下游公司的股东、实际控制人、高管亲属关系，再查一下他们的历史交易记录，就能发现猫腻。但问题是，国企根本没把精力放在这上面，或者是根本没人来干这些事情，而且到场尽调和盘库的成本也很高，这笔业务自己就赚几个点，刨掉这些差旅成本和人工成本，基本就没有了。所以不少国企的尽调工作就是做做表面功夫。
四、其实要破解这个困局，重点抓四个核心动作
见过太多爆雷案例，其实这种指定上下游的坑，不是不能防，关键是国企要放下冲营收的执念，把业务真实性和风险控制放在第一位。具体来说，就抓四个核心动作：
第一，建立独立尽调机制，不被对方牵着鼻子走。不管对方怎么指定上下游，国企都必须自己找人做尽调，不能用对方提供的资料。比如前期去现场做尽调时，不能直接往老板办公室一坐，听着老板给你画大饼，而是从要细枝末节入手去做调查。比如，隐藏身份问问保安亭或停车场的大叔、附近便利店的店员等，要从多方信息中去交叉验证，此外还要穿透查上下游的实际控制人、关联公司、历史交易记录，甚至要查他们的诉讼记录、失信信息。比如查股东背景时，要查穿透到自然人，看看有没有同一个人或同一伙人在背后控制；查历史交易时，看看他们之前有没有频繁的资金往来。只要发现有疑似关联关系，直接pass，别抱有侥幸心理。
第二，深度参与贸易环节，掌握主动权。别再做甩手掌柜，只负责垫资开票。至少要在一个核心环节上掌握主动权，比如货物验收，必须派自己的人或者委托第三方机构去现场验货，留存好照片、视频证据；再比如物流跟踪，要用自己的物流监控系统，实时掌握货物运输轨迹，不能全靠对方指定的物流商反馈信息。只有深度参与了，才能及时发现问题，避免被上下游联手欺骗。
第三，大额业务必须找第三方监管。对于金额超过5000万的大宗贸易，不管对方怎么说，都要委托独立的第三方仓储、物流机构，不能用对方指定的。第三方机构要对货物的真实性、安全性负责，定期出具监管报告，国企还要不定期实地抽查。这样就能从根本上避免货物不存在重复质押的问题，把货权牢牢掌握在自己手里。
第四，用好你的资金优势切入贸易并逐步延展服务，而不是完全做垫资。这是最核心的一点。国企有资金优势，这是最大的筹码，不能只用来垫资赚微薄的服务费。当下游客户需要资金时，国企可以提出用自己的上游供应商，而不是对方指定的。这样一来，国企就能掌控货源，确保业务的真实性，还能通过采购环节赚取更多利润，既防范了风险，又提高了收益。比如下游需要采购钢材，国企可以用自己合作多年的钢厂作为上游，既保证了钢材质量，又能拿到更优惠的价格，比接对方指定的高危业务靠谱多了。
最后想说，国企供应链公司做贸易，本质是靠专业能力赚钱，而不是靠垫资冲规模。那些动不动就爆雷的公司，说白了就是本末倒置，把营收指标当成了唯一目标，却忘了贸易的核心是真实、合规、盈利。
指定上下游不是不能做，但前提是要把风险查透、把主动权抓在手里。如果还是抱着先完成指标再说的心态，尽调走过场、风控形同虚设，那么今天别人踩过的坑，明天就可能轮到自己。毕竟，在贸易圈里，靠侥幸赚来的钱，迟早会凭实力亏回去。
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