破局样本！煤炭供应链企业寒冬求生指南：四招熬过十年最冷周期！

万联网 , donna , 2025-06-03 , 浏览:555

煤价连跌、库存高企、贸易商抛货离场……环渤海港口5500大卡动力煤现货价格同比下跌超百元，行业亏损面扩大至42%，煤炭供应链企业正经历十年未遇的极寒。

下游电厂库存饱和，非电需求独木难支，传统低买高卖的贸易模式几乎失效——当煤炭从黑金变成烫手山芋，以煤炭为主业的供应链公司该如何求生？

今天我们将从多维进行分析，并结合实际案例给大家一些建议。

一、当前煤炭市场已形成“三重挤压”格局

（一）价格持续探底

从事煤炭28年的山西今日太工煤焦技术研究有限公司董事长、国家发改委能源研究所特约专家、山西省焦化行业协会专家委员会专家【薛文林】于5月27日在万联网微课堂第232期直播中提出，2024年超90%煤炭企业的业绩下滑，市场供大于求的局面凸显。秦皇岛港Q5500动力煤价格自2024年高点下跌超10%，部分矿区因现金流亏损被迫停产。贸易商陷入“抛货即亏损，囤货恐深套”的两难境地，环渤海港口频现低价抛售，市场情绪低迷。

动力煤市场方面，港口库存与中转港库存创新高，需求低迷导致去库存压力大，现货价格跌破长协价格，市场情绪悲观。炼焦煤市场同样面临供应宽松问题，线上竞拍流拍率高，成交价格下行，市场交投氛围冷清。

从价格走势来看，短期内动力煤价格止跌企稳，呈现弱稳状态；但长期来看，供需宽松格局仍是主基调，预计动力煤价格将维持震荡下行趋势。炼焦煤市场尚未见底，价格延续探底趋势。

（二）需求结构分化，内卷严重

据统计，主力电厂库存高达2.3亿吨，创历史新高，补库意愿薄弱。化工用煤虽保持10%增速，但建材、冶金等行业步入淡季，难以支撑整体需求。

同时竞争更加激烈。不仅有传统煤炭贸易商之间的竞争，还有大型煤企自营销售渠道的拓展、新兴能源企业的涉足等，使得供应链公司面临着来自各方的竞争压力，市场份额受到一定程度的挤压。

（三）进口冲击未减，供需依旧宽松

薛文林在直播中还提出，2024年12月煤炭进口量虽环比下降23.7%，但全年仍维持在高位，致使各环节库存高企。叠加国内产能释放，市场供需宽松格局难破。

面对困局，被动等待回暖无异于坐以待毙。主动转型的企业，已在寒冬中凿开“破冰之路”。

二、破局样本：从卖原煤到卖价值的升级实践

（一）某阳集团的精品煤战略——兑现率稳定在84%

当同行还在为煤炭滞销愁眉不展时，某阳集团车间里，精煤正以每小时千吨的速率滚滚而出。其秘诀在于推进“全入洗、精品煤”战略，实施选煤厂技改，实现煤炭全入洗，进一步提升商品煤“含金量”。

1、技改提热值：投入选煤厂智能化改造，新增脱粉工艺和高压压滤系统。一矿选煤厂主任工程师说：“过去，旧末煤洗选车间的洗选能力是220万吨/年，发热量基本稳定在5300大卡，满足客户需求有些困难。现在，一矿末煤全入洗车间的洗选能力是600万吨/年，洗好的精煤发热量达到6000大卡，经过配煤，发热量稳定在5500大卡，能够有效提升企业的经济效益。”

2、定制拓市场：优良的煤质是提高兑现率的关键，尤其是当前煤炭市场供大于求的形势下，提升煤质是煤炭企业赖以生存与发展的重要前提。某阳集团未雨绸缪全面推行的“全入洗、精品煤”战略，成为“御寒”的“棉衣”。2024年，各选煤厂技改工作相继完成，主力矿井积极引进精准配煤系统，实施智能化控制，优化配煤方案，提高了配煤效率。同时，某阳集团还时刻关注市场动态，哪种煤值钱，就洗哪种，哪种煤市场急缺，就多洗哪种煤，让煤炭资源“颗粒归仓”，最终实现吨煤效益提升超30元。

3、智能降成本：某阳集团应用精准配煤系统，它如同选煤厂的“智慧大脑”，在线监测煤质并自动生成配煤方案。系统应用前，受地质构造影响，在实际配煤作业中，保证煤质稳定比较困难。系统应用后，某阳集团采用在线灰分仪、水分仪对入洗原煤和洗后精煤进行在线质量检测，用称重给煤机、智能闸门、皮带秤进行在线数量检测，通过配煤软件算法生成配煤方案，控制入洗率和不同产品的掺配比例，提高煤质稳定率，这使得人力减少50%，精煤产率提高5.96%。

4、实践成果：2025年一季度，某阳集团保供煤累计发运303万吨，兑现率稳定保持在84%，能源保供兑现率连续多年位列全省煤炭企业第一，在跌价潮中守住利润防线。

（二）某能控股公司的用户思维——从坐商到行商

当贸易商抱怨“客户消失了”，某能控股公司的销售团队正奔赴全国开拓终端：

1、提质降本：坚持“质量第一、效益优先”，加强煤炭生产、加工、储运各环节的质量管控，通过不断完善全员、全过程、全方位的质量管理和考核机制，实现煤炭产品质量稳定和煤质管理水平整体提升。例如，从源头优化煤质，在黄山等煤矿改造动筛车间，不仅优化了工艺流程，提升工作效率，还实现了洗选用水的高效节约。改造后日均节水约60立方米，生产成本降低，洗煤厂整体运行效率明显提升。同时，公司还全面实施原煤“全入洗”策略，通过精细洗选工艺提升煤炭质量，实现发热量大幅提高59%，吨煤售价提高30元，有效增强了产品市场竞争力。

2、渠道破局：通过开展“百日营销专项行动”，主动对接山东信发、江苏戴梦特等终端用户，新签50家客户、增量100万吨，冶金煤市场占有率逆势攀升。

3、服务粘客：通过建立“一户一策”保供方案，实时提醒用户库存与拉运计划；通过“公转铁”释放运力，销售半径延伸至两广、江浙，长协履约率高达97%。

三、熬冬指南：供应链企业的四件“棉袄”

基于以上的实践案例，供应链企业可聚焦以下4大生存策略：

（一）产品增值：从纯贸易商升级为能源解决方案供应商

除了开展传统的煤炭贸易业务，供应链公司还可以向煤炭上下游产业延伸。例如：开展煤炭洗选加工、物流配送、仓储服务等业务。这样可以增加业务收入来源，降低对煤炭贸易单一业务的依赖。

例如上述案例的某阳集团，加大洗选的投入，通过技改提升煤质热值，发展定制化、精细化产品，将末煤发热量稳定在5800大卡以上，满足高端化工客户需求；同时还积极探索煤化工、煤制气等转化路径，逐步从从单纯的贸易商升级为能源解决方案供应商。

（二）客户深耕：跳出“长协依赖症”

除此之外，与优质供应商建立长期稳定的合作关系，也是争取更有利的采购价格和付款条件的必要举措。供应链公司可以复刻某能控股公司的“地毯式开发”经验，深入了解客户需求，通过组建专项小组，开拓水泥、化工等非电直供户；同时利用交易中心平台发布资源信息，吸引竞价增量；或者与物流企业合资建设储配基地（如六盘水300万吨储备项目），增强区域保供话语权。

（三）成本瘦身：向智能化要效益

要实现降本增效，绕不开数字化系统的应用。例如，通过引入精准配煤系统、智能干选设备，降低人工和介质消耗；整合铁路专用线、站台等资源，发展“多式联运”降低物流成本；通过数字化实现采销存动态平衡，避免跌价库存损失。

（四）模式创新：长协+现货“双轮驱动”

紧抓电煤长协“压舱石”功能（如青海能源履约率92%），同时探索现货灵活经营：

1、与坑口联营代销，赚取供应链服务费；

2、开发煤炭期权、掉期等金融工具对冲价格风险；

3、布局“煤炭+新能源”耦合项目，切入绿电交易赛道。

凛冬终将过去，但只有备足“棉袄”的企业能等到春来。当煤炭行业进入“剩者为王”时代，那些以技术提升品质、以服务绑定客户、以效率挤出利润的供应链企业，不仅能在寒冬存活，更将在新一轮景气周期中抢占价值链高地。

正如一位煤矿老总在技改车间所言：过去拼的是谁的煤多，现在拼的是谁的煤精。当乌金经过淬炼焕发新生，寒冬中的每一次打磨，都在为春天的爆发蓄力。

所以，为助力当前从事煤炭业务的供应链公司，在下行期找到更好的破局之道，万联网联合4位煤炭领域实战派专家导师，将于2025年6月12-13日在武汉举办第五期《煤炭行业供应链业务实操课》，诚邀您组团报名参与。

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课上，拥有十余年大宗产品互联网供应链管理，擅长将数字科技与煤炭行业深度融合，围绕煤炭物流站、煤炭运销等场景提供服务的北京互链时空数科总经理郑老师，就“煤炭供应链物流运营细节管控”展开授课，重点分享煤炭铁路运输物流、水运物流、汽运物流操作流程及要点等。

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