自救指南：国企供应链公司年底完不成业绩，怎么跟地方政府或集团领导解释？野路子冲营收不可取，稳抓合规风控才是保国资的王道

临近年底，许多地方国企供应链公司正面临严峻挑战：在百天左右的时间里，需快速完成40%-50%的年度营收业绩目标。压力之下，一些企业开始盲目承接高风险业务订单，风控标准悄然松动，这无疑是一条危险的道路。

而作为每年都服务上千家国企的供应链智慧服务平台，说句实话，这些年我们见证了太多国企供应链公司的起起落落，有的因为盲目追求营收数字而陷入风险漩涡，有的则因坚守风控底线而稳健发展。

而在这个节骨眼上，很多国企供应链公司面临同样的困境：一方面是上级下达的硬性考核指标，另一方面是触目惊心的风险案例。何去何从，考验着每个决策者的智慧。

今天我们就来敞开聊聊：国企供应链公司怎么靠真本事实现合规增收增利？如果实在没完成业绩目标，又该怎么坦荡向上级集团或政府领导交代？

一、先搞懂：国企供应链公司的饭，该从哪口锅里盛？

很多人觉得国企供应链公司没特色，无非是倒买倒卖、赚个差价。其实错了，咱们手里握着别人没有的金刚钻，能不能合规增收增利，关键是看你会不会用好自己的资源禀赋。

（一）把地方资源变成独家生意，深耕本地产业集群

国企供应链公司设立的核心目的之一就帮助地方政府把税收、营收流量留在本地。这恰恰是咱们国企供应链公司的优势：比如本地有个年产值几十亿元的制造业集群，以前原材料要从外地采购，成品要找外地渠道销售，钱都流到外面去了。这时候咱们本地的国企供应链公司完全可以做本地产业连接器：

1、上游整合本地钢厂、建材厂，和他们签长期采购协议，用国资信用拿到稳定货源和合理价格；

2、下游对接本地的施工企业、中小制造工厂，提供原材料集采+物流配送+账期支持的打包服务。

这样一来，生意全在本地闭环：采购款、销售款都走咱们公司账户，税收留在当地，营收是实打实的合规收入，还能帮助地方稳住了产业链，政府高兴，企业也依赖。

去年，我们就见过中部某地级市的国企供应链公司，就是这么干的。他们盯着本地的汽车零部件产业，帮几十家中小配件厂统一采购钢材、橡胶，再统一对接给本地的整车厂，一年营收涨了2个亿，重点是全是合规收入，不害怕审计来查，还带动本地产业链降本10%。这种生意不用冒大风险，靠的就是扎根本地的资源优势，比去外面接陌生的高风险订单靠谱多了。

（二）用国资信用做稳当买卖

咱们和国资、央企、大型产业集团合作，天然有信任buff。很多民营企业想接大企业的订单，却卡在资金有限、履约信用不高上，这正是咱们国企供应链公司的机会——但绝不是盲目垫资，而是做轻风险的服务型供应链。

比如，某央企要采购一批设备，需要先预付30%货款，但供应商担心央企付款周期长，不敢接。咱们国企供应链公司可以插进去做供应链服务商：

1、和央企签委托采购协议，明确央企先付定金到咱们账户；

2、再和供应商签供货协议，用咱们的国资信用承诺到货后及时付款（扣掉合理服务费）；

3、全程不碰高风险的兜底担保，只赚服务费和资金周转的合理收益。

这种模式下，咱们不承担货物滞销、价格波动的风险，靠信用和服务赚钱，营收合规，风控也可控。去年我们接触到有家国企就靠这个，接了三个央企的单子，赚了四百多万的服务费，利润缺口补了一大块，风险可控。

（三）避开三类坑：看着香，实则是炸药包

年底冲刺业绩，国企供应链公司最容易被高营收、快回款的表象迷惑，尤其是这三类订单，碰之前一定要打个寒颤：

1、第一类是“两头在外”的陌生订单。比如外地一个不熟悉的贸易公司，让你垫资采购一批大宗商品，再卖给另一个陌生的外地企业，全程见不到货、见不到人，只靠合同和发票。这种单子十有八九都是上下游串通骗你钱的，你想的是可以挣个营收还有利差，但实际上人家要的就是你的本金，最关键是从表面你是看不出来上下游是有关联关系的，认为就是真实的贸易订单。

2、第二类是“高利润但无实控”的订单。比如有人说“这批货利润有10%，你只要垫资，其他不用管”。但供应链的核心是控货、控款、控流程，啥都不管只垫资，就是把钱扔到黑洞里。我们见过某国资公司接了个铁矿砂的单子，利润承诺12%，结果对方把货偷偷卖掉跑路，几千万国资打了水漂，后面出事后团队负责人也是直接被追责了。

3、第三类是超能力范围的订单。比如明明没有冷链物流资源，非要接生鲜供应链的单子；明明对化工品一窍不通，非要做危化品贸易。供应链讲究的是专业匹配，硬着头皮接自己搞不定的单子，要么履约出问题赔钱，要么被对方钻空子骗钱，最后羊肉没吃上，反惹一身骚。

二、如果真完不成业绩指标，也别慌，用专业态度赢得理解

说实话，距离年度业绩目标还差40%-50%，想靠百十天就能完全补上，除非天上掉馅饼。

所以啊，但国企供应链公司的领导和团队，没必要为了面子铤而走险。向地方政府和上级集团领导交代，关键不是找借口，而是讲清逻辑——让领导明白，咱们没为了数字瞎折腾，而是真真正正在守护国资安全，同时在为长远发展铺路。

（一）先摆数据：客观说明业绩缺口原因，不甩锅、不回避

汇报时，别老说市场不好、竞争太激烈，要拿具体数据说话：

1、先讲“已完成的部分”：比如今年已经完成的XX亿营收中，XX%来自本地产业链服务，XX%来自央企合作，都是合规业务，带动本地税收XX万，解决就业XX人（用实实在在的贡献证明团队上下没偷懒）；

2、再讲“缺口的原因”：比如年初目标设定时，预期本地某重大项目会落地，能带来XX亿营收，但项目因政策调整推迟到明年；再比如，我们筛选掉了XX个高风险订单（可以举1-2个具体例子，说明这些订单可能带来的风险，比如对方无实控资产、货物无法监管等），虽然少了XX亿营收，但避免了国资损失的可能。

这样一说，领导能清楚缺口不是因为不作为，而是因为不盲动，反而会觉得团队靠谱。

（二）再讲规划：拿出补缺口的务实方案，体现主动性

完不成业绩指标不可怕，可怕的是躺平。汇报时要带着下一步计划，让领导看到团队在积极解决问题：

1、短期（明年）：聚焦2-3个低风险、见效快的业务，比如对接本地即将开工的XX市政项目，提供建材集采服务，预计能新增XX万营收；和本地XX家中小企业签“冬季原材料储备”协议，靠稳定采购量赚合理差价，预计新增XX万营收。

2、长期（明年乃至未来5年）：计划深耕本地XX产业链，搭建“供应链数字化平台”，把上下游企业的采购、销售、物流数据打通，既能提高服务效率，又能带来稳定的平台服务费收入；和XX央企成立合资公司，专门做区域内的供应链服务，预计能带来XX亿营收。

领导看的不仅是今年的数字，更是未来的潜力。把规划做细、做实，让他知道：今年的缺口是暂时的，明年能靠合规业务补回来，比硬凑一个虚高的营收数字更有说服力。

（三）最后亮态度：明确国资安全优先于短期指标

汇报结尾，可以跟领导坦诚地说：作为国资企业，我们深知营收数字的重要性，但也深知国资安全更为重要。明年，我们依旧会持续强化合规与风控体系建设，不会因盲目完成营收指标而降低风控要求，尽可能做到每一笔单子都要过控货、控款、控流程三道关，宁可少做一笔业务，也不能让国资有半点风险。后续我们也会每周向集团汇报业务进展，有任何问题第一时间沟通。

这番话不是认怂，而是体现国资企业的责任担当。上级领导和政府最怕的就是为了业绩瞎折腾，最后出了问题没人担责，所以咱们国企供应链公司要主动把国资安全第一的态度亮出来，反而能获得上级领导信任和理解。

三、说实话，国企供应链公司的长久饭票，从来都不应是冲营收

在供应链行业混久了，我们见过不少“一年风光、两年翻车”的案例。有的国企供应链公司为了冲业绩，把风控当摆设，一年营收翻番，第二年就因为几笔坏账被审计盯上，团队散了，领导换了，最后还得政府掏钱填窟窿。

所以啊，国企供应链公司的核心价值，从来不是当营收工具人，而是做地方产业的稳定器和助推器。咱们手里的资源——地方政府的支持、国资的信用、本地的产业基础，都是慢功夫的本钱，适合做稳扎稳打的生意：

1、帮本地企业降本增效，让产业链更稳固；

2、把税收和营收留在本地，帮地方经济造血；

3、用合规的方式赚慢钱、稳钱，让国资不断增值。

至于年底的业绩缺口，能补就补，但要靠真本事；实在补不上，就坦诚交代，把为什么没补、未来怎么干讲清楚就好。比起为了数字冒险，守护好国资安全，铺好长远发展的路，才是对上级、对地方、对团队最负责任的做法。

最后送给大家一句话：供应链这行，拼的不是爆发力，而是生命力。不贪一时之功，不冒无谓之险，合规经营，扎根本地，才能走得远、走得稳。

所以，为助力地方国企（商贸、城投、产投、商投、水投、铁投、交控、国贸、金控、交控、资本、贸易集团等）能快速找到适合自己的合规增收增利之道，同时制定属于自己的供应链业务产品手册，通过业务产品化实现增收增利，我们将于2025年9月25-26日在武汉举办第三期《国企供应链业务快速合规增收专题课》，联袂2位既有从大宗起步往下游深耕的实战经验、也有从消费品起步往上游延伸实战经验的行业老炮——拥有20多年大宗实战经验、曾在发改委工作、任多家国企及产业互联网平台任执行总裁的万联网首席产业互联网专家H老师，以及20多年来担任多家中外大中型企业董事长&总经理、多次代表行业向国家领导人汇报工作的万联网首席供应链业务战略专家W老师联合坐镇。

课上，H老师与W老师，将通过深度解析10+个企业实践案例、10+种增收模式，助你找到适合自己业务的快速合规增收打法。比如增加物流服务增收、双购销/委托加工增收、跨品类延展增收、代理大品牌增收、国企与民企合作增收、产业园/集群周边延展增收、本地市场经营增收、连锁式经营/集约化经营增收、生产性服务升级增收、科技赋能增收、出海增收等多种增收方式，其中有适合城投公司对标的、有适合金控对标的、有适合物流国企对标的、有适合商贸公司对标的。基本市面上大部分供应链公司都能在本次课堂上找到适合自己对标借鉴的增收方式。

此外，H老师还将以虚拟生产、代采、存货等场景为例，给你详解供应链业务产品手册制定的方法与步骤，包括什么样的产品是好产品、供应链业务产品设计的方法与步骤，关键的“四流结构”如何有效设计等。同时课上还会给大家提供供应链业务产品手册的模版，助你解决业务有一单没一单或业务操作随意导致风险大的问题。

同时，这不仅是一堂供应链业务增收实操课，更是一场供应链业务交流会，非常欢迎各地方国资国企、产业互联网平台的董事长或总经理、副总经理，带着市场总监、风控总监、经营管理总监、财务总监、物流运营总监、人力资源总监、IT总监一起参训。

报名咨询：李老师19168536275

本文为万联网（www.10000link.com）原创文章，如有异议，请联系我们。文章欢迎各界转载，转载请注明出处：万联网

收藏