从“土地财政”到“产业金融”，中仓登马令海揭秘县域特色产业集群的供应链藏着哪些破局密码？
鹏城三月春风暖，数实融合启新篇！2026年3月26日，由万联网主办，中企云链、深度数科集团、找牛牛、高达软件、南北软件、中软创智、海尔鑫海汇数科、享宇科技、金网络以及中国人民大学中国供应链战略管理研究中心、万联供应链新质发展智库等鼎力支持的“第十三届产业数字化与供应链金融创新论坛”在深圳举办。近500位央国企/上市公司/行业龙头/供应链公司/物流商/科技服务商/金融机构高管精英齐聚一堂，共话生态供应链构建、国企供应链服务创新、物贸一体化转型及供应链合规风控等热点议题。
作为数字化基础设施提供者，中仓登数据服务有限公司总裁马令海围绕“从‘土地财政’走向‘产业金融’：县域特色产业集群的供应链破局之路”这一主题，分享了县域产业集群的产融破局路径，助力城投向产投转型，以及为各地提供了一套可落地执行的整体解决方案。
马令海称，县域特色产业面临国企无事可做与企业融资难并存的“两难”困境。破局关键在于地方政府需下定决心，搭建连接资产与资金的数字化“桥梁”。核心路径是构建准公共化服务平台，提供仓储、物流及供应链金融一揽子服务：通过集中采购解决订单交付信任；通过数字化确权与监管盘活存货动产；通过技术手段解决应收账款确权难题。他强调，银行虽有放贷意愿但缺乏控货风控能力，政府不应直接兜底，而应利用信用组织公共服务平台，让企业动产流动起来。中仓登定位为资源整合者（“胶水”），提供顶层设计与规则制定，串联各方促成产业金融落地。
以下为速记全文：
从“土地财政”走向“产业金融”：县域特色产业集群的供应链破局之路
演讲人：中仓登数据服务有限公司总经理 马令海
马令海：大家下午好。
我觉得大家听了一天，肯定很累，这是第一。第二，我一天听下来，我的感受是：现在市场上能够提供解决方案的公司，以及解决方案的完美程度，可能超乎我们很多参会人员的想象。同时，每一个完美解决方案所达成的效果，又让我们所有想做这件事的人无比憧憬。
但是，摆在我们面前最大的困难是：有那么多想做的地方政府和机构，其实可能没有办法下定决心。我相信，高达软件的胡合鑫总肯定非常清楚，自从冠县这个案例立起来以后，到冠县考察学习的单位数以百计。但一年半以来，好像没有哪一家敢说自己复制成功了。
我今天跟大家交流的切入点只有一个：作为拥有特色产业的地方政府，究竟该如何下定决心做这件事？因为只有他下定决心做了，我们在座的各位能够提供解决方案的公司，才有施展才能的空间和机会。
一、战略背景：普遍存在的“两难”困境
这是我们在接触所有地方政府，尤其是有特色产业集群的地方政府过程中，看到的普遍现象。这个现象我们称之为“两难”。
第一难，是县属国有企业面临着无事可做的窘境，甚至银行想给他钱都找不到合适的理由和通道。
另一个场景是，县里那些有规模的特色产业从业企业，从原材料采购，到买回来的存货，再到没卖出去的产成品，甚至包括已经卖出但还没收回的应收账款，都没有办法从金融机构获得有效的资金支持。因为缺乏资金，他们没有更多的钱去做研发，提高生产效率和核心竞争力。
这是我们目前在整个市场上看到的普遍场景，而且对我国来说尤为严重。为什么？因为现在对金融机构信贷资金还有强烈渴望的，恰恰是这些还在正常生产经营的企业，他们在流转过程中对流动资金的渴求。你现在找一个企业主，跟他说“我给你5亿，你去新建工厂”，他可能都不要。
那么，在这两个“难”之间，到底有没有一个有效的结合点，能让地方政府勇敢地下定决心，觉得这件事可以做呢？
二、核心架构：地方政府面临的三大难题
对于地方政府来说，要下这个决心，面临着几个难题。
第一，坦率地讲，听不懂。
第二，就算听懂了，也不敢下决心做。因为万一做不成，所有拍板决策的人都要承担责任。
第三，就算下决心做了，还面临一个核心困难，就是“谁来做”。目前在全国县域的特色产业集群中，借助金融服务推动特色产业发展，在我看来有两个典型案例，一“工”一“农”。一个是高达软件胡合鑫总他们极力服务的山东冠县，另一个是四川成都旁边的县级市彭州，那里有西南地区最大的农产品批发市场。这两个案例，应该是农业部和央行过去10年来每年都要写进年终总结的。
但这两个案例之所以能成为案例，不知道有没有人总结过。我的总结是：有一个核心价值点。冠县的成功，离不开乃峰书记的推动；而四川彭州的项目能成，是因为当年在央行监管体系改革之前，驻彭州央行支行的一位副行长，立十年之功，推动彭州农产品相关的种植商和贸易商从金融机构获得融资服务。我专门和这位领导深度交流过几次，也到冠县和乃峰书记交流过。这意味着，不仅需要县委书记拍板决定做，县里还得有一个非常懂金融的人来推动这件事。
如果没有这一点，坦率地说，没有办法让金融机构敢于放心大胆地投资给那些没有过多金融资产担保、还有很多信用瑕疵的企业。哪怕这些企业都还在正常接单、正常生产，能给地方政府带来GDP、税收和就业，也是没用的，因为金融机构各自有各自的考核指标。
我们认为，问题的核心在于资产和金融机构的资金之间缺乏一座有效的“桥梁”。这座桥，也可以说是一个“翻译”。你要对金融机构讲他们相信的闭环逻辑，也要对产业端讲需要做哪些基础工作才能满足金融机构的要求。
在和宋老师交流的过程中我们发现，几乎所有县区特色产业集群的从业企业，都希望有一个准公共化的服务平台。这个平台能提供哪些服务呢？从仓储到物流，再到基于仓储和物流数字化产生的动产金融服务，提供一揽子解决方案。如果能有这样的平台为特色产业的相关企业提供服务，这些企业就可以把更多的时间和精力放在自己的主业上。
所以，我们认为需要搭建一个数字底座。这个底座谁来搭不重要，重要的是要稳。在这个底座上，可以对接不同的金融机构。像我们服务的有些县，一个县可能有2到3个百亿规模以上的特色产业集群。
这是一个准标准化的结构。但在这个结构里，坦率地说，有一个巨大的陷阱。这个陷阱就是：地方上成立的相关企业，不管是仓储企业还是供应链管理企业，很可能都无法获得金融机构的准入。这是一个绕不过去的门槛。如何解决这个问题，是所有地方政府都要面对的。
三、破局路径：三大融资场景的解决方案
我们看到，所有产业集群在三个环节上都有融资需求，只是不同品类情况不同。
比如我们接触的一些电缆企业，他们在原材料采购端基本没有融资需求，存货融资端也没有，但在应收账款端有强烈的融资需求。但有些企业就迫切需要现金去上游买原材料，还有些企业买回来的材料要在自己的仓库里存放一段时间，这会大量占用流动资金。谁能帮他把这些流动资金盘活，对他来说就非常重要。
我们希望给地方政府的决策依据是：只要是产业集群里的从业企业，基于这三类融资需求，你都能给他一个完美的解决方案。
1. 原材料采购融资
具体的表达方式是：对于原材料采购，你要帮地方政府搭建一个集中采购平台。有了这个平台，金融机构就敢于为参与企业的订单提供融资，因为交付的风险被控制了。
风控的逻辑在于，金融机构最关心的是：资金放出去之后，货能不能按时交付？货交了之后，运到当地谁来管理？相关的企业拿到现金去使用，是否没有任何后顾之忧？
2. 存货融资
第二部分是存货融资。企业买回来的存货放在库里，在投入使用之前，有没有可能和金融机构对接，获得流动性支持？
我们服务过一家企业，年产值约400亿，动态存货（包括原材料和未售产成品）常年保持在60到70亿。这60亿基本完全占用了他自己的资金。他现在用的是国内几家著名托盘公司的服务，资金成本差不多在7%。他们董事长告诉我：“400亿产值，我每年只有1亿利润。马总，你要有办法让我从银行融来30亿低成本资金，如果能把资金成本降低2%，我的利润就有可能翻番。”
所以，货如何与金融机构的资金匹配，核心关注点是：谁去管货？谁把货权梳理清楚，能让金融机构相信货物真实存在、权属清晰？还有一个非常关键的点：一旦借款人违约，谁能帮金融机构及时处置货物，让资金迅速回笼？
3. 应收账款融资
最后一部分是应收账款。虽然今天所有人都知道，应收账款电子债权凭证市场已经杀成红海。但当我们下沉到县域时发现，县域里的从业企业，他们手中的应收账款面临着尴尬局面。
如果下游给他开出了应收账款电子债权凭证，他需要到指定平台融资。很可能一家企业账上同时持有多个平台开出的凭证，需要跑多家银行、走多个流程才能获得融资。说得难听点，他甚至可能需要胡合鑫总提供一套数字化系统，帮他管理这些凭证和融资。这还算好的，起码还能融到钱。更痛苦的是，他有很多应收账款根本融不到钱，因为下游企业可能根本不给他做确权。
我举个例子，新疆一家液化气生产厂，生产流程很简单，用管道把天然气接进厂里，1小时后就变成了液化气。他接受中石油/中石化的指令，把液化气送到指定的加气站，双方对账，每个月中石化给他结一次账。但通知他送气、加气站确认收货，整个流程都是在微信上完成的，没有正式确权。那边微信发个通知，他按要求把货送到，加气站收到后在单子上签字，再拍照用微信发回来。
在这种模式下，你说他回款稳定吗？每个月都有回款，但因为没有人给他确权，所以他没有办法获得融资。那他为什么需要融资呢？因为上游的天然气是先交钱才有气，跟我们家里用煤气一样，表里没钱就没气。建一个液化气站大概需要2亿，他跟中石化每月的结算金额也差不多是2亿。也就是说，他建厂花了2亿，还需要2亿现金流来周转，但他基本没有这笔钱。
对于应收账款问题，我们发现，跟县一级政府讲太多故事没用，关键是你有没有办法。你帮这个县的特色产业集群，给相关企业提供一套覆盖物流、仓储、应收账款业务流程的数字化解决方案。对于已有的标准化凭证，市场上有现成方案；对于那些无法确权的应收账款，则需要借助数字化手段，帮他对接专业的保理公司，提供一个准标准化的服务，让这些应收账款也能获得金融机构的资金支持。
四、效益分析
我为什么会提到效益分析？因为我们在跟很多县沟通时发现，大多数县只要是一、二线的公司去沟通，他们的第一反应就是：“城里人又来骗钱了。”因为很多人去谈的时候，张口就是要花多少钱买一套系统，至于这个系统能不能跟金融机构对接、产生真实业务，那是县政府自己的事。
五、落地执行：我们如何帮助政府
我们现在想给地方政府的方案，结论是这样的：我们不是让他先出钱。只要他有产业规模过百亿的特色产业集群，只要当地政府领导想做，我们就愿意帮他组织。在组织过程中，相关的解决方案提供商各自承担什么角色，不需要县政府去决策，我们帮他选。
为什么这么做？举个例子，我们在新疆，从被动接受一个业务需求，到最后下场帮他实现，从启动到放出第一笔款，只用了1个月。这1个月里，我们帮他解决了仓库WMS系统的改造问题。为什么要改造？因为市面上能看到的WMS系统，是为仓储作业数字化服务的，但为了让货物能在金融机构获得融资，这个系统必须更多地关注货物的权属问题。我们帮他选WMS供应商，给供应商提出改造需求，要求他们在规定时间内改造完并部署到仓库。但合同由他们两家自己签，我们只是出主意。
对很多县域来说，他们需要的不是一套非常成熟的方案被推销给他，而是一体化的解决方案。这个方案甚至要包括业务跑起来的前6个月，甚至前1年，有人帮他跟每个借款人沟通银行的要求。
在整个推进过程中，我想给大家最大的信心是：目前我接触的所有银行，从建行、工行、农行这样的国有大行，到华夏银行、浦发银行、浙商银行这样的股份制银行，甚至一些地方城商行，都有巨大的动力想做这类业务，但他们没有切实可行的融资解决方案。
为什么？因为今天的存货融资是订单融资、存货融资、应收账款融资的底层基础。在这个过程中，商业银行需要一套“动产押品管理系统”。我们先不说前面的业务审批、立项，单是让业务真正运作起来，银行就需要一套完整的动产抵押品管理系统。但目前所有银行都没有，大多数银行甚至不知道这个概念。知道这个概念的银行，也不清楚这样的系统应该如何搭建。虽然他们知道系统要履行哪些职责、管控哪些风险，但如何有效做好，坦率地说，对所有商业银行来说都是一个未知领域。他们只是想做业务。
举个例子，刚才胡总说建行今年要做“集群贷”，总行公司部专门定了这个产品，用来服务有特色产业的产业集群。但我告诉你，建行总行公司部说了，“集群贷”现在就只有这三个字，剩下的所有内容，各个分行自己去探索，自己形成业务逻辑、风控逻辑，自己去找案例。
国内做产业数字金融业务最激进的股份制银行——华夏银行，你现在去跟他们谈就会发现，和总行相关部门聊，他们是专家。但一到分行落地业务，全国大概2/3的分行从未做过基于技术控货、以货物为担保品的动产融资业务。他们甚至从法律合同、担保合同到监管规则，所有东西都需要有人帮他们从头起草。
这是目前国内的现状。银行都想做，从今天早上开会到现在，找我的银行就不止一家。但问题是，目前市场上，不管是胡总还是刚才发言的老总，你们的工具都很好，但如何让它与县域经济和商业银行的贷款动机有效衔接，我认为这才是目前最大的关键。
六、结语
在这个过程中，我们为什么一定要拉着政府？因为我们服务地方经济有一个基本条件：单一企业找我们，我们是不帮这个忙的，因为我帮不了。我们一定要让政府接入进来。所谓的让政府的信用活起来，不是让政府用他的信用兜底，而是用他的信用把准公共化的公共服务平台有效组织起来，让企业动产流动起来，让银行的资金留下来。
因为我们看到，现在普惠金融能覆盖的中小企业融资，其实已经做得差不多了。拿冠县举例，大多数企业会说：“你给我1000万普惠额度不够，我这次采购需要5000万。”怎么办？如果没有这项服务，其他的都无法有效达成服务实体经济的真实目标。
最后，我简单介绍一下中仓登。中仓登是一家很另类的企业，从成立之初到现在，我们最开始致力于为整个市场提供一个标准化、可复制的存货融资解决方案，这是我们从2021年到2024年一直在做的事。从2025年开始，我们在做一件延伸的事情。因为我们发现，这个方案的解决机制再好，如果你不下场去修这座“桥”，资产和资金依然无法有效衔接。所以从2025年开始，我开始组织市场上各个领域的专业服务商，把他们有效组织起来。
我中午还在和一个人开玩笑，他说你很专业。我说我不专业，我就是5毛钱一瓶的“胶水”，我有黏性，但粘什么有选择。我是珍珠项链背后的那个选择者，和决定项链怎么串的人。这是我们可以为市场提供的价值。真正下场做系统、做技术供货，还要靠胡总这样的公司，因为我们公司没有这样的工作人员。
我们目前在全国接触的相关品类越来越多。将来也许有一天，在我们服务的产业集群中，可能会形成胡合鑫总和宋华老师憧憬的产业集群概念。起码到目前为止，我们已经接触到了几个雏形。比如江西的铜到了江苏、河北，我们都有接触，形成了一条链上的服务。目前正在服务的河北巨鹿，在谁给他们供应天然胶的问题上，有一家云南的、一家海南的天然胶供应商产业集群找上门，也希望跟金融机构对接。我们可能会把相关的集群串联起来，如果串起来了，这也不是我们有意为之，而是服务的集群本身就有重合度。
顶层方案设计，是我们的核心竞争力。系统交付运营，我在这里吹了个牛，活不是我干，是我组织。我组织相关各方做好系统交付运营，帮当地政府选供应商、定规则，让系统功能满足金融机构的要求。最后一部分，也是我的核心竞争力，因为我在所有金融机构面前，最低的身份也是跟他们平起平坐。对有些金融机构来说，我是他们的“老师”。
谢谢大家！
注*：以上内容根据万联网主办的“2026第十三届产业数字化与供应链金融创新论坛”嘉宾演讲的现场速记整理而来，未经嘉宾审阅，仅供行业人士参阅。
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来源：万联网
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